Konsep Harvard: semua orang berunding untuk mendapatkan keuntungan

Kandungan

• Latihan perundingan berdasarkan konsep Harvard
• Orang dan masalah dilayan secara berasingan antara satu sama lain
• Runding kepentingan - bukan kedudukan
• Kembangkan pilihan yang saling menguntungkan (win-win)
• Hasilnya mesti berdasarkan kriteria objektif
• Kaedah Harvard: Permintaan berbanding Motif
• Konsep Harvard: Satu Contoh
• Kritikan terhadap konsep Harvard: masalah maklumat tidak simetri
• Konsep Harvard: Alternatifnya

Hampir tidak ada konsep lain yang mempengaruhi strategi perundingan lebih daripada 20 tahun yang lalu Menang menang - hasil yang berkekalan, sering berdasarkan kompromi, yang membahagiakan kedua-dua pihak. Pada akhirnya, semua adalah pemenang. Idea ini berdasarkan legenda sekarang Konsep Harvard, yang sebenarnya dikembangkan di universiti dengan nama yang sama. Dan siapa yang tidak mahu meninggalkan rundingan sebagai pemenang? Dengan tipu daya ini, anda bahkan boleh menjual produk, perkhidmatan pasaran, bahkan memberhentikan pekerja: Anda mendapat pekerjaan baru yang anda mahir - sementara itu kita menjimatkan kos. Menang menang…

Latihan perundingan berdasarkan konsep Harvard

The Konsep Harvard, juga dikenali dengan nama

• Prinsip Harvard
• Pendekatan Harvard
• atau model Harvard

dikembangkan pada awal 1980-an di Universiti Harvard oleh sarjana undang-undang Roger Fisher dan kini menjadi sebahagian dari Repertoar standard Harvard Law School. Bruce Patton kemudian menerbitkan sebuah buku dengan nama yang sama bersama Fischer dan Ury Wiliam, yang menjadi buku terlaris.

The Kaedah Harvard, seperti yang disebut juga, agak sederhana pada pandangan pertama dan di bahagian kebanyakan orang juga tidak sedar diaplikasikan dalam perundingan.

Ia terdiri daripada empat prinsip:

1. Orang dan masalah dilayan secara berasingan antara satu sama lain

   Rundingan gagal dan konflik meningkat apabila Tahap fakta dengan tahap peribadi bercampur baur dan dengan itu emosi mendidih. Tentunya ada di antara kita yang mengetahui bahawa: Walaupun rakan sejawat kita membuat kenyataan dalam rundingan dan menyebutkan fakta-fakta tertentu, kita melihat ini sebagai penghinaan atau serangan peribadi. Hasilnya: peningkatan konflik.

   Tidak perlu sampai sejauh itu jika kita adalah rakan sejawat kita berkecuali mungkin dan hanya akan mempertimbangkan pihak kedua dalam menyelesaikan masalah.

2. Runding kepentingan - bukan kedudukan

   Perbezaan antara keduanya sangat penting. Sesiapa yang sebagai pihak ingin mencapai hasil yang baik dalam perundingan mesti secara terbuka menyampaikan minat mereka (lebih lanjut mengenai perkara ini di bawah).

   
   

   Sekiranya kepentingan kedua-dua pihak diperjelaskan, ada kemungkinan konflik dan konflik Kemungkinan penyelesaian mesra meningkat.

3. Kembangkan pilihan yang saling menguntungkan (win-win)

   Apabila dua perkara sebelumnya telah diperjelaskan, anda biasanya mempunyai idea yang lebih baik mengenai minat anda sendiri dan, lebih-lebih lagi, dari aspek yang lain - dan itu penting. Lebih senang masuk dengan cara itu cari pendekatan alternatif.

   Apa yang kedua-dua rakan rundingan perlukan banyak kreativiti dan fleksibilitiuntuk menghasilkan penyelesaian baru yang dapat menjadikan pembuatan keputusan lebih mudah.

4. Hasilnya mesti berdasarkan kriteria objektif

   Prosesnya tidak hanya berakhir dengan pihak yang lebih kuat memberikan penyelesaiannya. Kedua-dua pihak juga mesti membuat keputusan secara objektif ditimbang antara satu sama lain.

   Dalam langkah ini, penting bahawa kedua-dua rakan menyampaikan idea dan tujuan mereka secara terbuka. Anda juga boleh menggunakan peraturan maklum balas, dan bertanya kepada rakan rundingan anda sama ada anda betul-betul memahami motifnya. Sekiranya anda salah, dia mempunyai peluang lain betulkan ini.

   
   

Jadi titik terakhir bermaksud bahawa kedua-dua pihak mempertimbangkan asas untuk keputusan kemudian adil dan berkecuali terima.

Anda mungkin tahu mengenai perkara ini Contoh standard:

Minta dua anak berkongsi sebiji kek. Pasti adil dan berkecuali: satu anak berkongsi kek dan yang lain dibenarkan memilih potongannya terlebih dahulu. Tidak ada yang boleh mengeluh mengenai perpecahan yang tidak adil - situasi menang-menang klasik.

Kaedah Harvard: Permintaan berbanding Motif

Inti konsep Harvard, bagaimanapun, adalah dua perkara pertama. Mereka memastikan bahawa masing-masing Rundingan tetap berdasarkan faktayang telah terbukti membawa kepada hasil yang lebih baik. Beberapa orang, bagaimanapun, mula tawar-menawar dan tawar-menawar pada satu ketika dan menjadi peribadi. Dan itu jarang berakhir dengan baik.

Contoh: Seorang pekerja ingin membayar 500 euro lebih sebulan, tetapi bos hanya mahukan maksimum 100 euro di atas. Kedua-dua belah kaki naik ke sini dengan satu Kedudukan melampau dan paling baik bersetuju dengan kompromi. Dengan berbuat demikian, mereka harus membenarkan dan mempertahankan posisi pertama dan menyerang serta melemahkan kedudukan lawan.

Kesan: Kedua-duanya kalah Masa, kekuatan dan paling lambat ketika berkompromi, wajah anda, kerana kedua-duanya tidak dapat memegang posisi semula. Ini benar walaupun kompromi itu dihargai sejak awal dengan jumlah yang terlalu berlebihan.

Tuntutan khusus seperti itu adalah kedudukan. Anda tidak boleh mengadakan rundingan dengan mereka. Kerana masalah dasar perundingan bukan terletak pada posisi yang berlawanan, tetapi dalam konflik keperluan, keinginan, kebimbangan dan ketakutan bersama Motif. Ini, pada gilirannya, adalah kepentingan dan terletak di bawah permukaan seperti gunung es. Mengenali mereka sangat penting kerana jauh lebih mudah untuk dirundingkan.

Konsep Harvard: Satu Contoh

Mari kita lihat lagi contoh gaji kita:

• Bos mungkin mesti bersamanya sekarang Jimat belanjawan dan oleh itu tidak dapat membayar banyak;
• pekerja itu sebaliknya tidak lama lagi akan mempunyai anak dan saya benar-benar ingin bertindak balas terhadap kenaikan kos dengan kenaikan gaji.

Siapa yang boleh menguruskan ini motif senyap untuk mengenali rakan sejawatnya dan menjadikan ini topik perbincangan rundingan dengan lebih berjaya:

• Secara psikologikerana dia memberi isyarat kepada yang lain bahawa dia memandang serius dan memahami.
• Taktikalkerana dia hampir selalu menuntut tuntutannya sendiri ketika pertama kali menyelesaikan masalah orang lain.

Dalam contoh gaji yang disebutkan, penyelesaian sekiranya pekerja mengetepikan kenaikan gaji serta-merta dan ini hanya dipersetujui untuk tahun kewangan baru. Tidak dapat dibayangkan bahawa dia akan bercuti beberapa hari lagi.

Sangat kerap rundingan gagalkerana kedua-dua pihak hanya mementingkan kedudukan mereka dan memahaminya sebagai salah satu-atau penyelesaian: Sama ada saya mendapatkannya - atau dia. Permainan jumlah sifar.

Kritikan terhadap konsep Harvard: masalah maklumat tidak simetri

Kaedah Harvard mematahkan corak pemikiran ini, tetapi juga mempunyai kaedah tersendiri Had. Kerana ia menganggap apa yang jarang terjadi: Kedua-dua belah pihak mempunyai maklumat yang sama dan bermaksud baik antara satu sama lain.

Dalam contoh di atas, jika pekerja mengetahui bahawa syarikatnya melakukan dengan cemerlang atau bahawa dia memainkan peranan penting untuk kedai, rujukan bos mengenai anggaran yang ketat tidak akan berjaya. Sebaliknya: pekerja akan dieksploitasi dan dibohongi rasa.

Sains memanggil masalah maklumat tidak simetri - satu pihak tahu lebih banyak daripada yang lain. Pada hakikatnya, ini hampir selalu berlaku. Oleh itu, orang yang tahu lebih banyak selalu mendapat kelebihan. Hasilnya adalah penyelesaian menang-kalah. Kecuali yang lain adalah kehendak yang sangat baik.

Bagi anda ini bermaksud: Hasil terbaik anda akan mencapainya jika anda telah menguasai konsep Harvard, tetapi melakukan kajian menyeluruh terlebih dahulu dan mendapatkan maklumat awal.

Konsep Harvard: Alternatifnya

Sudah tentu, walaupun konsep Harvard tidak selalu membawa kepada kejayaan yang diinginkan - tetapi pengasas konsep ini juga mempunyai satu untuk kes ini Alternatif: BATNA. BATNA adalah singkatan dari kata-kata berikut: B.perkiraan A.alternatif TO Ndirundingkan A.persetujuan, dalam bahasa Jerman: Alternatif terbaik sekiranya tidak ada persetujuan.

BATNA ada untuk menyediakan anda Untuk mengukuhkan kedudukan rundingan. Anda memikirkan alternatif mana yang anda miliki terlebih dahulu, sekiranya anda tidak dapat mencari kompromi dengan rakan rundingan anda - dan itulah yang membuat anda memasuki rundingan dengan lebih optimis dan lebih yakin pada diri sendiri.

Pendek kata, BATNA adalah milik anda Rancang B untuk rundingan - dan banyak lagi. Sekiranya anda dengan jelas mematuhi garis panduan yang anda buat semasa mempersiapkan perbualan dengan orang lain, anda juga akan tahu hingga ke tahap mana yang harus dipertahankan.

Apabila titik itu telah tiba, keluar dari rundingan dan kemukakan alternatif anda.