Kesan jangkar: Contoh bagaimana anda menggunakan kesalahan penaakulan

Kandungan

• Contoh bagaimana kesan sauh berfungsi
• Lebih jauh eksperimen kesan sauh
• Sekarang hanya 1.99: awas perangkap!
• Kesan jangkar: bonus sebagai tawaran tolol
• Apakah maksud kesan sauh bagi anda dalam pekerjaan anda?

Adakah anda tahu bahawa Kesan jangkar? Sudah tentu anda mengenalnya, anda mungkin tidak tahu bahawa namanya itu dan bahawa anda selalu mendapat gam ... Atau pernahkah anda mendengarnya Kesan sifar harga milik? The Kesan pembingkaian mungkin? Tidak ?! Tidak buruk, banyak orang merasa seperti itu. Semua kesan ini akhirnya datang dari cabang penyelidikan berusia 20 tahun yang membincangkan bagaimana dan mengapa kita membeli sesuatu. Ringkasnya: Mereka berasal dari beg psikologi muslihat penjual dan perunding. Malangnya, kita manusia bersikap tidak rasional ketika memakan. A contoh…

Contoh bagaimana kesan sauh berfungsi

Berikut yang luar biasa berasal dari ahli ekonomi tingkah laku Dan Ariely Contoh dan eksperimen:

Dia melelong Botol wain. Sebelum itu, bagaimanapun, dia meminta subjeknya menulis dua digit terakhir nombor keselamatan sosial mereka di sehelai kertas dan bertanya kepada mereka jika mereka bersedia membeli wain dengan harga ini.

Anda fikir ini benar-benar harga sewenang-wenangnya tidak mempunyai kesan. Tetapi adakah dia mempunyai:

• Pelajar dengan digit akhir kecil sanggup membayar rata-rata $ 8.64 untuk jus anggur.
• Siapa, sebaliknya, sebelumnya sebilangan besar diperhatikan menghabiskan purata $ 27.91 untuk wain.

Voilà, itulah kesan utama. Dan itu miliknya takrif atau begini cara kerjanya:

Untuk dapat mengukur nilai sesuatu, otak kita mencari nilai perbandingan. Sekiranya tidak dijumpai, bilangan yang dikeluarkan sepenuhnya dari udara tipis sudah cukup sebagai titik rujukan.

Lebih jauh eksperimen kesan sauh

Ahli psikologi Clayton R. Critcher dan Thomas Gilovich juga dapat menunjukkan betapa kuatnya kesan psikologi ini: para tetamu Restoran bernama "Studio 97" menghabiskan rata-rata $ 8 lebih banyak di dalamnya daripada pengunjung di restoran yang disebut "Studio 17".

Adakah kita mempunyai satu Harga jangkar sekali di kepala kita, kita hampir tidak menjauhinya.

Contoh lebih lanjut:

• A Akhbar tabloid berharga kurang dari satu euro (sebelumnya 50 pfennigs),
• satu papan coklat satu euro,
• a Telefon Pintar 300 euro (kecuali dari Apple).

Kebanyakan orang berpendapat bahawa jika sesuatu produk tiba-tiba berharga lebih tinggi naluri mahal dan cenderung meninggalkan barang-barang di sekitar - kecuali jika peruncit menunjukkan potongan besar dalam euro dan sen.

Tetapi tidak perlu, seperti yang ditunjukkan oleh eksperimen oleh Devon DelVecchio dari University of Miami. Sekali Diskaun ditunjukkan dalam peratus dan pelanggan tidak dapat mengetahui seberapa banyak potongan harga secepat mungkin, satu-satunya perkara yang perlu dilakukan ialah: Lebih murah dari biasa. Dan tanpa mengira titik jangkarnya yang sebenarnya.

Atas sebab yang sama, adalah lebih bijak untuk mengambil tawaran, misalnya "20 peratus untuk semua perkara" untuk menulis sebaliknya "Hanya 200 euro". Ini yang disebut Kesan pembingkaian berfungsi untuk kira-kira satu pertiga daripada semua orang.

Sekarang hanya 1.99: awas perangkap!

Apabila peniaga menaikkan harganya hingga 99 sen (1.99, 2.99 euro, dan lain-lain), mereka juga bekerja dengan kesan tetap. Kenneth C. Manning dan David E. Sprott dari Colorado State University meneliti perkara ini dan mendapati bahawa Nombor sebelum titik perpuluhan bertindak seperti sauh.

Eksperimen mereka adalah mengenai bolpoin yang tersedia secara komersial yang hampir sama - hanya: satu berharga dua dolar, tiga dolar lagi.

Kini para saintis membentuk kumpulan yang berbeza dan harganya berbeza-beza. Walaupun pena bolpoin yang lebih murah hanya berharga $ 1.99, 82 peratus penuh memilihnya. Sekiranya, sebaliknya, para penyelidik meminta dua atau 2,99 dolar, hanya 56 peratus subjek ujian yang menggunakan alat tulis yang kononnya lebih murah. Tidak ada perbezaan jika kedua-dua pen itu masing-masing $ 2 dan $ 3, $ 1,99 dan $ 2,99.

Manning dan Sprott boleh menjadi lebih luar biasa Kesan remeh matikan.

Sedikit ujian: Bagaimana perasaan anda mengenai jurang antara $ 29,99 dan $ 39,99?

Sebilangan besar orang sekarang cenderung membundarkan dan membandingkan perbezaannya antara $ 20 hingga $ 30 - 50 peratus. Ralat! Sebenarnya, perbezaannya antara $ 30 hingga $ 40 - hanya 33 peratus. Penjual yang meletakkan produk yang sepatutnya lebih mahal ini di rak mereka boleh melakukannya Tingkatkan kesan tawar-menawar. Dan anda harus melakukan matematik lagi.

Kesan jangkar: bonus sebagai tawaran tolol

Trik lain adalah tawaran dengan yang sepatutnya Bonus percuma untuk berpasangan, yang disebut Tawaran umpan.

Penjual buku dalam talian Amazon telah menjalankan perniagaan dengan baik selama bertahun-tahun: Di atas nilai pesanan tertentu, penghantaran barang adalah percuma. Jadi orang memesan lebih banyak buku daripada yang mereka perlukan hanya untuk menjimatkan wang pos. Kesan sifar harga Ini sekali lagi disebut dalam jargon teknikal.

Gila tetapi benar: Di Perancis, Amazon pada mulanya melakukan kesalahan mengenakan sekurang-kurangnya satu franc untuk penghantaran. Keseluruhan kesannya telah habis dan syarikatnya terjual lebih sedikit.

Apakah maksud kesan sauh bagi anda dalam pekerjaan anda?

1. Penemuan dari kajian pengguna juga boleh berdasarkan Rundingan gaji (atau perundingan secara umum). Dari Ariely, anda akan mengetahui betapa pentingnya penambat nilai setinggi mungkin dalam karya anda. Oleh itu, setiap kali anda memulakan pekerjaan, anda harus melakukannya sekiranya boleh gaji permulaan yang tinggi Ikut tujuan, jika tidak, anda mempunyai risiko bahawa atasan anda hanya akan mengaitkan kerja anda dengan "murah" (tetapi "terlalu mahal" juga tidak baik).
2. Dari DelVecchio, anda boleh ingat: Potongan harga atau meningkat, yang terbaik adalah selalu menekan peratusan keluar. Dengan cara ini anda menjauhkan tawaran dari titik utama dan premium sebenarnya dikaburkan. Dan sekiranya anda berjaya mengumpulkan keseluruhannya dengan bonus, anda boleh memprovokasi yang lain Kesan pengambilan.

Tetapi sekurang-kurangnya anda sekarang tahu apa itu Kesan jangkar adalah bagaimana ia berfungsi - dan bagaimana tidak lagi mudah bagi jurujual seterusnya untuk berhenti ...